Aufträge finden: Wie Sie als Selbstständiger neue Kunden gewinnen

„Wie komme ich an Aufträge?“ Vor dieser Frage stehen Selbstständige fast immer, vor allem, wenn sie noch am Anfang ihrer selbstständigen Tätigkeit sind. Veränderungen in der Wirtschaft können jedoch bewirken, dass es auch für etablierte Unternehmen schwieriger wird, neue Aufträge zu finden. Und natürlich hört die Kundenakquise nie wirklich auf: Auch erfahrene Unternehmer müssen immer wieder Aufträge akquirieren, um weiter zu wachsen. Hier finden Sie Hilfestellungen und konkrete Tipps.

„Automatisch“ Aufträge erhalten: das langfristige Ziel

Wer schon viele Jahre im Geschäft ist, muss sich tendenziell weniger damit befassen, neue Aufträge zu generieren. Zufriedene Stammkunden kommen mit weiteren Aufträgen wieder, Bekannte und Kollegen aus dem Netzwerk sprechen Empfehlungen aus. Auch eine gut gepflegte Website, die sich einfach über die gängigen Suchmaschinen finden lässt, hilft, Aufträge zu generieren. Dort können sich Interessenten schon vorab informieren und dann selbst an den Unternehmer herantreten.

Für junge Unternehmen liegt der Luxus „automatischer“ Aufträge meist in weiter Ferne. Außerdem haben gerade die letzten Jahre deutlich gezeigt, dass es wenig Sicherheit in der Arbeitswelt gibt. Daher ist und bleibt es für Selbstständige wichtig, selbst Aufträge finden zu können, anstatt sich auf unkontrollierbare Prozesse zu verlassen, selbst wenn diese bisher funktioniert haben. Sowohl die eigenständige Recherche als auch initiative Anschreiben an Firmen können Aufträge einbringen. Wichtig ist dabei die Unterscheidung zwischen öffentlichen und nicht öffentlichen Auftraggebern.

Öffentliche und andere Auftraggeber: Das müssen Sie beachten

Öffentliche Auftraggeber sind staatlich gesteuert. Der Bund und die Länder, Städte und Kommunen, aber auch Institutionen wie Krankenkassen, Universitäten oder Theater können als öffentliche Auftraggeber Unternehmen mit der Durchführung der gewünschten Projekte beauftragen. Für diese Aufträge gilt häufig ein bestimmtes Vergabeverfahren: Die Ausschreibungen müssen öffentlich gemacht werden, damit interessierte Auftragnehmer ein Angebot abgeben können. Über diese Art der Auftragsvergabe können Unternehmen in den Bereichen Bau und Logistik besonders häufig Aufträge finden, vertreten sind aber nahezu alle Branchen.

Davon zu unterscheiden sind gewerbliche und private Auftraggeber. Gewerbliche Auftraggeber, wie Sie sie über das B2B-Portal der Auftragsbank finden können, führen selbst eigene Unternehmen. Sie möchten entweder ganze Projekte auslagern oder sind auf der Suche nach Subunternehmern, um akquirierte Aufträge ausführen zu können. Sie unterliegen aber nicht denselben Vorschriften wie öffentliche Auftraggeber. Private Auftraggeber vergeben in der Regel deutlich kleinere Aufträge. Sie treten zum Beispiel als Bauherren für das eigene Einfamilienhaus auf.

5 Möglichkeiten für Selbstständige, Aufträge zu finden

Wer selbst auf Auftraggeber zugehen möchte, hat eine Vielzahl von Möglichkeiten. Hier finden Sie einen Überblick über einfache und kostengünstige Wege:

1. Internet-Recherche: Die Suche im Internet ist kostenlos und liefert sehr viele Ergebnisse. Arbeiten Sie mit möglichst genauen Suchbegriffen („Aufträge für Handwerker finden“), um Zeit zu gewinnen. Ein Nachteil liegt darin, dass manche Unternehmen Aufträge nicht unbedingt im Internet ausschreiben.
2. Websites von Städten, Kommunen etc.: Hier können Sie öffentlich zu vergebende Aufträge finden. Meist sind die Ausschreibungen mit sehr ausführlichen Informationen versehen, sodass Sie genau prüfen können, welche Aufträge zu Ihnen passen. Andererseits ist die Suche zeitintensiv und nicht immer übersichtlich.
3. Zeitungsanzeigen: Sowohl lokal als auch überregional können Selbstständige Aufträge finden, indem sie auf Zeitungen zurückgreifen. Die Marktstudie „Monitor kleinstbetriebliche Generalisten und Fachhandwerker 2016“ zeigte, dass Zeitungsanzeigen in diesen Bereichen eine der wichtigsten Methoden überhaupt sind, um Aufträge zu generieren.
4. Online-Plattformen: Portale wie die Auftragsbank bieten Ihnen – zum Teil kostenlos – die Möglichkeit, eine Vielzahl an Ausschreibungen zu durchstöbern, Subunternehmer zu werden oder selbst ein Gesuch nach Aufträgen einzustellen. Dank der Filterfunktionen können Sie Ihre Suche sinnvoll eingrenzen.
5. kostenpflichtige Dienstleistungen: Andere Dienstleister kümmern sich um eine gezielte Auftragsvermittlung, teilweise gegen Provision. Diese Option kann viel Zeit sparen, verlangt in der Regel aber eine größere finanzielle Investition.

Die oben erwähnte Marktstudie nennt neben Zeitungsanzeigen vor allem die Mund-zu-Mund-Propaganda und Empfehlungen durch Bekannte und Kollegen als wertvolle Methoden, neue Aufträge zu generieren. Weit weniger relevant sind für Unternehmen im Bereich Bau und Handwerk die sozialen Medien oder Branchenbücher. Das Potenzial von B2B-Plattformen wie der Auftragsbank ist noch weitgehend ungenutzt – und bietet daher umso größere Chancen.

Firmen für Aufträge anschreiben: Tipps zur Formulierung

Es liegt nahe, Aufträge zu akquirieren, indem Sie interessante Firmen initiativ, also ohne konkrete Ausschreibung, kontaktieren. Das ist allerdings aus datenschutzrechtlicher Sicht bedenklich. Der sicherste Weg ist hier der Postweg. Mit hochwertigem Papier und einem überzeugenden Anschreiben lässt sich außerdem ein guter erster Eindruck erwecken.

Um als Selbstständiger eine Bewerbung um einen Auftrag zu verfassen, können Sie Muster nutzen, doch letztendlich sollte das Schreiben genau auf den potenziellen Auftraggeber zugeschnitten sein. Der wichtigste Tipp lautet: Versetzen Sie sich in die Lage des Auftraggebers und versuchen Sie herauszufinden, was ihm bei der Abwicklung des Projekts besonders wichtig sein könnte. Dann liefern Sie Belege dafür, dass Sie genau diese Aspekte erfüllen können, zum Beispiel mithilfe von

• Referenzen von zufriedenen Kunden,
• möglichst konkreten Konditionen,
• ähnlichen Projekten, die Sie erfolgreich abgeschlossen haben, und
• besonderen Vorzügen oder Garantien, die Sie bieten.

Das Anschreiben sollte kurz sein, keine überflüssigen Informationen enthalten und maximal eine DIN-A4-Seite lang sein. Prüfen Sie die Rechtschreibung und vor allem sämtliche Kontaktdaten gründlich. Am Ende des Schreibens ist eine Handlungsaufforderung mit dem konkreten nächsten Schritt sinnvoll: Soll der Auftraggeber Sie anrufen oder eine E-Mail schreiben? Vermerken Sie außerdem in Ihrem Kalender, nach einer Frist von 7–10 Tagen beim potenziellen Kunden nachzuhaken, wenn Sie keine Antwort erhalten haben.

Aufträge finden mithilfe der Auftragsbank

Im B2B-Portal der Auftragsbank finden Sie monatlich über 1.000 neue Anzeigen aus verschiedensten Branchen. Hier können Selbständige interessante Aufträge finden, die von Auftraggebern deutschland-, europa- und weltweit vergeben werden. Durchsuchen Sie die vorhandenen Aufträge oder stellen Sie selbst ein Gesuch ein, um neue Aufträge zu bekommen.